Costco全球1.1億會員，靠什麼維持高續卡率？

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獨特會員制度與低價策略構築核心競爭力
Costco之所以能在全球累積近1.1億會員，並維持高續卡率，其核心在於一套獨特的會員制度與極致的低價策略。自1983年於西雅圖開設第一家倉儲量販店以來，Costco便沿襲了其前身Price Club的經營模式，核心理念便是透過收取年費來綁定消費者，並以此為基礎提供極具吸引力的低價商品。這種模式使得Costco能夠在不進行大規模廣告投放、僅提供約3,500種精選商品（遠少於一般量販店）的條件下，依然能讓消費者趨之若鶩。

2020年，Costco的淨銷售額高達1630億美元，年增9%，淨收入亦達到40.5億美元，年增8%。其中，會員年費的貢獻尤為顯著，2020年會員費收入為35.4億美元，較2016年的26.4億美元增長了34%。這種穩定的經常性收入，為Costco的低價策略提供了堅實的財務後盾。Costco亞太區總裁張嗣漢曾在其著作中提及，Costco堅持每項商品的平均毛利率僅在10%至12%之間，這種「讓利」的經營哲學，讓消費者感受到物超所值，進而願意支付年費並持續回購。
自有品牌 Kirkland Signature 成為營收與忠誠度的關鍵推手
在Costco的產品銷售結構中，自有品牌 Kirkland Signature扮演著至關重要的角色。2020年，Kirkland Signature在全球創造了高達520億美元的銷售額，佔Costco當年淨銷售額的32%，展現了其強大的市場影響力。Kirkland Signature的產品線廣泛，涵蓋了日常雜貨、保健美容、家居清潔，乃至於尿布、冷凍食品等品項，滿足了會員多樣化的購物需求。

自有品牌的成功，不僅為Costco帶來了可觀的銷售額，更重要的是，它強化了消費者對Costco品牌的信賴感。當消費者發現Costco的自有品牌商品在品質與價格上都能與知名品牌媲美，甚至在某些方面更優，便會進一步加深對Costco的忠誠度。Costco透過嚴格的品質控管與大規模採購，確保Kirkland Signature產品的性價比，這也間接鞏固了其會員制度的吸引力。
電商佈局與物流強化，應對消費趨勢轉變
面對日益普及的線上購物趨勢，Costco並未停滯不前。其電商平台提供了約8,000至10,000種商品，相較於實體賣場的品項更加豐富。在疫情期間，電商銷售額呈現爆炸性增長，2020年即成長了50%，尤其在雜貨、處方藥、電子產品等品項的線上銷售表現亮眼。2021會計年度第三季的財報亦顯示，線上購物持續成長41%。

為了提升電商服務的效率與體驗，Costco於2020年斥資10億美元收購了物流公司Innovel，並將其更名為Costco Wholesale Logistics (CWL)。CWL專精於大型物件（如家電、家具）的配送，其完善的物流網絡有助於Costco優化線上大型商品的運送流程。此外，Costco也在2021年7月與Uber展開合作，率先於美國部分地區提供雜貨的即時配送服務，透過與第三方平台的整合，進一步擴展了其服務的廣度和便利性，以滿足會員不斷變化的購物習慣。
多元化輔助性服務與策略性併購，構築全方位會員價值
除了核心的商品銷售與會員制度，Costco還透過提供多元化的輔助性服務，來增加會員的到店頻率與整體消費金額。在賣場內及其周邊，Costco設置了加油站、藥房、配鏡中心、美食中心以及聽力中心等設施，這些服務不僅為會員提供了便利，也創造了額外的營收來源，並強化了會員對Costco生態系的依賴。

從產業鏈角度來看，Costco亦透過策略性的併購來強化其競爭優勢。除了收購Innovel以強化物流，Costco在2020年還收購了藥品福利管理公司Navitus的35%股權。此舉旨在降低會員在藥品、眼鏡、助聽器等醫療保健相關產品上的支出，進一步豐富了其提供的會員福利，並在醫療保健領域構建了獨特的競爭門檻。這些多元化的佈局，共同塑造了Costco對會員而言無可取代的價值，也解釋了其為何能維持全球高達88%的平均會員續卡率，甚至在台灣創下95%的驚人紀錄。

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