「一致性」的管理模式對粵東市場造成什麼影響？

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「一致性」管理模式對粵東市場造成的影響

在中國粵東地區，可口可樂曾面臨嚴峻的市場挑戰，其市佔率約為30%，遠遠落後於主要競爭對手百事可樂超過50%的表現。這種市佔率的落後，很大程度上源於可口可樂過往採用的「一致性」管理模式。該模式將統一的經營策略、業務計畫與價格政策套用至整個廣東省，未能有效區分並滿足粵東地區內各異的消費者需求。這種缺乏彈性的管理思維，是導致其在市場競爭中處於劣勢的關鍵因素之一。

因地制宜策略的推動與市場細分

為了扭轉粵東市場的頹勢，可口可樂粵東裝瓶廠在總經理何蔚堃的領導下，採取了「因地制宜」的市場策略，打破了過去「一省一策」的僵化思維。他們深刻認識到，粵東地區包含深圳等大都會、東莞等製造業重鎮，以及潮州、汕頭等農村區域，不同區域的消費者對於氣泡飲料的偏好與認知存在顯著差異。例如，針對深圳年輕人受香港流行文化影響的特點，引進了如「舒味思」＋C氣泡飲料，成功引發模仿效應。而在東莞工業區，則以提神效果較強的飲料為主推品項，以滿足當地勞工需求。在農村地區，則著重於提供大容量、價格實惠的產品，以貼合當地消費者對「實惠」的訴求。

內部管理與團隊動力的重塑

除了外部市場策略的調整，何蔚堃也高度重視內部管理與團隊動力的提升。面對約1,300名員工，其中500名業務員在市佔率低迷時期顯得信心不足、缺乏動力，他透過深入基層、與第一線人員面對面交流，了解員工的真實想法。隨後，他提出了「實幹」與「堅持」兩大工作願景，鼓勵團隊務實地面對問題，並制定具體的執行計畫。例如，透過「盲抽」檢驗機制，以不事先告知的方式來了解真實的工作情況，並強調即使未達標，也應以鼓勵和教育代替批評，旨在培養員工的實幹精神與對執行標準的堅持。

市場策略與內部管理整合下的顯著成效

透過上述的市場策略調整與內部管理重塑，可口可樂在粵東市場取得了顯著的成效。在短短三年內，品牌知名度和好感度均有所提升。最為關鍵的是，可口可樂粵東裝瓶廠首次獲得了「最佳裝瓶廠」的殊榮，從中國18座裝瓶廠中脫穎而出，其管轄範圍內的市佔率也從原先的30%大幅躍升至60%，成功超越了百事可樂，贏得了這塊曾經落後的關鍵市場。這項成就不僅是銷量與市場佔比的提升，更是對執行力與整體營運能力的肯定。

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