福和生鮮如何以C2B模式收服超商？

Question

Accepted Answer

以消費者需求為核心的C2B水果零售策略
福和生鮮總經理邱唯誠指出，要在競爭激烈的便利商店通路銷售水果，必須採取C2B（Consumer to Business）的營運模式，意即深入洞察消費者的偏好與實際需求，進而為企業夥伴（B端，在此指便利商店）提供創新的解決方案。這種策略的核心在於將消費者的聲音轉化為商品開發與通路佈局的動能。舉例而言，福和與全家便利商店在2019年攜手合作推出的「水果旅行杯」，便是C2B模式的成功實踐。此產品精準捕捉到都會通勤族對於水果「方便攜帶」及「具備飽足感」的潛在需求，成功開創了新的消費場景與市場。
「水果旅行杯」的精緻化設計與市場迴響
「水果旅行杯」的設計考量了多重細節，以滿足消費者對便利性與多樣性的期待。每組旅行杯內含五款當季水果，且為了維持新鮮感與提供多元風味，每日更換水果的品項組合。不僅如此，對於水果的處理也極為講究，連單片的厚度與體積大小都經過嚴格的標準化規範，確保消費者在飲用時能獲得一致的品質體驗。從市場銷售數據可見其成效卓著：在全家便利商店的40間車站門市中，「水果旅行杯」的每日平均訂購量達到25個，相較於一般門市販售的盒裝水果，其訂單量高出十倍之多，充分證明了精緻化、貼近消費者需求的產品策略能夠帶來顯著的銷售增長。
從鮮切盒裝到旅行杯，不斷優化的產品線
福和生鮮在超商通路的產品開發並非一蹴可幾，而是循序漸進地優化。早期，超商的水果銷售以盒裝截切水果為主，業績穩定成長。隨著消費者對養生健康的意識提升，原果產品如香蕉、蘋果等也陸續上架，但銷售佔比不高。福和觀察到，單純販售整顆奇異果，即使附上刀具，因果肉偏硬，銷售表現不如預期。為了解決此痛點，福和轉而推出鮮切奇異果餐盒，反而成為門市的熱銷品項。這種從「整顆販售」轉向「鮮切盒裝」的轉變，雖然增加了人工成本與壓縮了部分利潤，卻成功創造了與超商通路及消費者的雙贏局面，展現了福和生鮮靈活應對市場變化的能力。
超商通路的高標準與互信建立
便利商店通路對水果的供應有著極高的標準與嚴格的要求。福和生鮮總經理邱唯誠表示，與超商合作的首要關卡便是食品安全，例如水果的生菌數問題，這甚至可能限制了綜合水果盒或杯的品項種類。然而，一旦福和能夠通過嚴格的品質驗證，並穩定地提供高品質的產品，與超商之間便能建立起深厚的互信基礎。這種信任關係不僅讓福和成為超商水果商品的主要供應商，甚至在超商與其他品牌（如蛋糕、冰淇淋業者）合作時，還會指定使用福和提供的水果。目前，超商通路已佔福和生鮮營收的三分之一以上，平均每日為兩大超商業者供應超過三萬盒水果，顯示其在該通路的佈局已相當成功。

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